上午10点刚从西安回来，利用午餐与各部门负责人碰头，了解近期企业运营情况后，下午3点又要赶去厦门……“现在的我，不是在外地会见客户，就是在去见客户的路上。”佳美斯特江苏木业有限公司总经理陶振杰，朝气蓬勃。

　　正是在陶振杰的带动下，佳美斯特江苏木业有限公司，这个位于我市“地板之乡”的传统强化木制造企业焕发出新的活力：不再满足于初级的代工模式，而是大胆投入巨资，果断引进“外脑”，积极拓张深耕国内市场，一整套完善的品牌工程以及全新的营销渠道正稳步构成。

　　自主品牌还是OEM？

　　记者：提到“创自有品牌”这个经营理念，大家并不陌生。但在一向以贴牌外销为主的地板行业却是说易行难，绝大多数企业还是选择了OEM模式，而佳美斯特却为何敢于投入数百万元进行系统性品牌建设？

　　陶振杰：自主品牌确实很难，尤其对于从OEM转型的地板企业而言：原来的代工客户瞬间变为竞争对手，订单将大量流失；另一方面，新渠道还未健全，品牌影响力和市场营销能力都十分薄弱。市场占有率的下滑和成本的急剧增加，很可能严重危及企业的生存。因此，目前我市的众多地板企业，虽然都注册了品牌，也肯做一些横幅海报广告，但这些品牌营销都是低层次短期性的，真正肯系统性进行品牌建设的企业凤毛麟角。

　　但是当前行业利润日益摊薄的现状，迫使佳美斯特必须改变。记得在上世纪90年代复合地板刚兴起时，每平方米卖到一千多元，还供不应求。如今虽然依旧不用为销路发愁，但价格却只有当年的十分之一。究其根源，就是地板企业太多，但有市场影响力和较高品牌附加值的企业是少数，必须跳出低端价格战这个怪圈，实现从OEM到ODM再到OBM的跨越。

　　品牌化，适合自己的才是最好的

　　记者：面对市场上众多国内同行、国际大品牌的挤压，佳美斯特是如何进行品牌化运作，让各种不确定因素造成的潜在威胁降到最低？

　　陶振杰：为降低风险，我们投入巨资引进了“外脑”——盛初营销咨询公司，这是一家在地板营销策划领域相当出名的咨询公司，曾成功培育了国内多个知名地板品牌。让这么一家专业公司为我所用，量体裁衣，虽然花费不菲，但可行性、成功率更高。

　　在营销公司的襄助下，佳美斯特的品牌化制定了3年目标规划：在前期，以贴牌和出口的利润，反哺在自主品牌方面的投入；而随着自主品牌逐渐成熟，我们将逐渐压缩贴牌及出口的比重。目前佳美斯特的自主品牌“壹百分”的销售份额已占全公司的20%，到2012年它将成为主要赢利点。

　　根据市场形势和产品定位，我们把“壹百分”定位于地板业的中端品牌，主攻三四线城市。现在一提到品牌化，大家都想走中高端路线，其实这并不符合实际，而要走差异化路线。因为一二线城市，早已被国内国际各大品牌占领，再想与它们竞争，势必要投入更多资金、精力，风险太大。而随着三四线城市房地产业的发展，这里有着广阔的市场。于是，根据这些城市的消费习惯和消费能力，“壹百分”开发了一系列的产品。

　　打造无可替代的渠道优势

　　记者：提到产品，有这么种说法：国内制造企业模仿能力极强，尤其是在地板产业十分集聚的横林崔桥地区，只要业内出现旺销的新产品，同行在3天之内就能模仿出来。在如今产品同质化已经十分严重的市场，佳美斯特的品牌化之路将如何跳出这个园囿？

　　陶振杰：我们的思路是如果短期内无法在产品上形成无可替代优势的话，那就在市场渠道寻求差异化。对于我们这些生产商而言，“我能够为顾客提供什么产品”这个问题，通常在制造产品前就十分清楚，但却常疏于思考另一个极其重要的问题：那些充当渠道的经销商们，在销售产品之外对我们还有何期许，他们担心什么，忧虑什么。

　　于是我们在业内推出了独有的“１＋１”保姆式服务，不但通过大型广告等系列活动支持经销商，而且最重要的是帮助经销商建立自己的营销团队，并提供专业培训，制定发展规划，让经销商增强自我发展内功。目前我们已在全国建立了100个销售点，按照“二八法则”，我们又在其中重点培养了20个经销商，每个点我们都投入了10万元左右用于培训。今后这些点都将成为佳美斯特在各地攻城拔寨的利器。
　　

　　■企业链接：

　　佳美斯特江苏木业有限公司是国内知名地板出口企业。公司拥有从德国、美国引进的国际尖端生产技术及具世界领先水平的全自动生产、试验、检测设备，以及完善的营销、铺装及售后服务网络，年产量达1000万平方米，深受欧美及东南亚等国顾客信赖。2009年，公司为深耕国内市场，将国际最新的地板流行时尚与国内现代家居生活方式融合，推出了自主品牌“壹百分”地板。